Preço de Banana!

 

Por Maicol Igor de Souza

Matéria da Revista Grandes Formatos

 

 

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O clima quente e úmido brasileiro favorece a produção de bananas, não necessitando um grande conhecimento técnico ou um bom planejamento para cultivá-las, tornando um item de abundância e fácil acesso desfavorecendo-a nessa lei da oferta e da procura. Com o passar do tempo o preço da banana acabou sendo naturalmente incorporado ao nosso vocabulário financeiro. Toda vez que encontramos um produto “a preço de banana”, temos a certeza que pagaremos bem pouco naquele bem que tanto desejamos.

 

Acredito que hoje muita banana estaria ofendida com a comparação quando falamos dos preços praticamos por empresas de comunicação visual no Brasil. Verdadeiras loucuras, preços abaixo do seu custo de produção, deixando um mercado insustentável para muitos e no mínimo ruim para todos. Usando uma lógica que levaria qualquer produtor a ter que comer seu estoque para sobreviver, porque provavelmente seria essa sua única opção.

 

Você já parou para pensar qual a causa desses valores? Qual a solução e qual o futuro desse mercado? A minha experiência ao longo desse tempo na pesquisa de custos e métodos de gestão em comunicação visual diz que isso é falta de conhecimento aliada ao desespero. Olhar colaboradores ociosos e a empresa com baixa produção faz que muitos empresários aceitem qualquer valor pelo seu produto que seja acima do custo da mídia e da tinta. Muitas vezes a falta de conhecimento técnico faz que o único bem que a empresa possua para dar em troca do dinheiro que vai pagar suas contas seja esse, não tendo esse empresário argumentos para justificar um material melhor ou alguma solução diferenciada para agregar valor ao seu produto, restando a ele ser apenas a opção mais barata da prateleira.

 

Entendam que "preço é o que você paga, valor é o que você leva" é certamente essa busca pelo valor agregado será a sustentação de muitas empresas nesse período, e eu não falo somente em produtos diferenciados, e sim em apresentar uma consultoria em produção para o seu cliente, mostrando a ele os diversos tipos de materiais, opções que melhorem o resultado visual e sua durabilidade mostrando a ele o melhor custo x beneficio, ou seja os tipos de banana, suas combinações aliadas à receitas que proporcionarão boas experiências, mostrando conhecimento técnico, gerando confiança tirando assim o foco do preço do quilo ou do metro quadrado, gerando ao seu cliente satisfação.

 

Acredito que a essa altura tenha muitas pessoas que estão lendo esse texto e pensando algo do tipo "muito bonitinha essa história, escrever é fácil, quero ver no dia a dia com esse monte de contas, com clientes acostumados a pagar por m2, agora esse antidumping na lona, e aumento nos outros materiais. Mas pergunto a vocês, será que cobrar por m2 ainda é uma boa solução? Existe alguma maneira diferente de fazer isso? Já parou para pensar na história do m2 na comunicação visual? Quando surgiu a impressão digital, eu como empresário cheguei a pagar R$ 400,00 no m2 de impressão terceirizando, tempos depois descobri outra empresa que fazia impressão a R$ 330,00, e assim sucessivamente foram surgindo outras cada vez mais próximas e com preços menores até eu também ser uma delas, e pouco tempo depois também tive que entrar no jogo e baixar preço para poder me manter no mercado.

 

 A questão é que chegamos a valores muito baixos e faz tempo que esse preço não suporta mais a estrutura da empresa, seus custos administrativos, muitas vezes os preços cobrados não pagam nem a própria impressão se intendermos impressão como um setor da empresa e não apenas com tinta e adesivo. O m2 é um critério de venda lógico e de fácil aplicação que funcionou muito bem quando tínhamos margens, vendíamos por um preço maior. Hoje cada empresário briga para tentar vender seu produto pelo maior preço m2 possível, só que ao fechar fica sem argumentos para cobrar a mais por serviços como instalação, criação e outros, acaba não vendo a quantidade de variáveis e desperdícios que temos no meio desse processo, perdas, alimentação, deslocamento e etc...

 

Você sabe o custo hora da sua produção? Sabe o tempo médio que leva para fazer cada acabamento? Existem várias torneiras abertas nesse caminho e todo esse gasto infelizmente sai do que seria o seu lucro. As empresas que têm sua formação de preço baseadas em m2, normalmente têm um setor impressão que gera lucro, mas todos os outros setores da empresa gerando prejuízo, ou seja, cobra um preço baseado no mercado, e entende custo apenas como mídia e tinta, acreditando que a diferença desse custo irá suprir suas despesas e gerar seu lucro. Temos um ciclo de contas que se renovam a cada 30 dias, e uma capacidade produtiva limitada para gerar esse lucro, ou seja, temos primeiramente que entender quanto é o custo fixo da empresa, quanto eu preciso de dinheiro para pagar as contas que independente de eu produzir ou não terão que ser pagas, como aluguel, salários, contador e etc... Entender que cobramos por m2 (materiais) e de alguma forma por serviços como acabamentos e instalações. Você precisa saber qual a sua capacidade produtiva, que não é o quanto a impressora é capaz de produzir, e sim a sua capacidade de venda de impressão e de serviços, quanto a empresa está vendendo em média para cruzar esses valores, você pega o valor total dos custos fixos e divide pela média de produção para chegar no custo fixo m2 e custo fixo hora. Depois aplica-se os materiais, impostos, comissões ou seja os custos variáveis que são os que você tem só quando produz, assim teremos o nosso custo real, para então aplicar a margem de lucro desejada e chegar no preço de venda.

 

O método m2 é uma boa forma de cobrar por impressão e materiais, mas se torna muito vago quando se trata de serviços, tratar acabamentos diferentes como uma coisa só e cobrar instalação por metro quadrado é muito vago, como o valor de venda caiu muito, essa falta de critérios para analisar tempo e outros custos como frota por exemplo tira o lucro cobrado no m2 da impressão, fazendo que no final do mês o lucro da empresa fique comprometido. Entendendo isso de forma diferente fica mais simples repassar aumento de materiais por exemplo, ele passa a ser um item no meio dos outros vários que compõem o preço final, e não mais o custo principal. Façam um exercício, analisem seu custo e dividam por horas, e veja quanto tempo seu colaborador gasta em um acabamento ou uma instalação, quanto tempo cada um deles leva para cada tarefa e os recursos que utilizam para saber se essa forma de cobrar está correta. Veja principalmente quanto tempo você gasta em suas tarefas diárias, e quanto tempo da sua vida você dedicou trabalhando para adquirir tudo o que tem hoje, tudo o que sabe e o que tem que suportar diariamente. Quanto tempo deixa de estar com sua família ou de fazer o que gosta para se dedicar a seu cliente, avalie quanto está custando e quanto vale a sua hora, análise seus sonhos e desejos e veja se está no caminho certo, só então volte a analisar seu valor m2 ou o seu cacho de bananas.

 

Não temos controle sobre leis ou sobre o dólar, como não temos controle sobre o concorrente, mas temos que ter controle sobre a nossa empresa, saber o que estamos fazendo. Nesse momento é fundamental entender a composição dos seus custos e sua formação de preços, além de busca frequente por atualização técnica, só assim, com conhecimento e valorização conseguiremos um mercado melhor. Quanto você souber dos seus custos passará a trabalhar visando lucro somente, deixando serviços com prejuízo para seu concorrente que se não se atualizar tende a quebrar cada vez mais rápido. Infelizmente sempre vamos ter empresas trabalhando com valores baixos, são como bananeiras onde as impressoras são a raiz, mesmo depois de cortadas brotam gerando uma nova planta ou uma nova empresa. Não temos mais espaço para amadorismo, busque conhecimento e ajude nosso mercado.

 

 

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